化妝品店銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)

發(fā)表時(shí)間：2023/11/3 19:53:42???? 閱讀次數(shù)： 6????

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身為化妝品店鋪的銷(xiāo)售人員，你所追求的目標(biāo)就是每天要出單。通常來(lái)說(shuō)，會(huì)不會(huì)出單，能否把產(chǎn)品賣(mài)出去，除了銷(xiāo)售人員本身的個(gè)人素質(zhì)、形象、親和力、服務(wù)力、產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、人脈關(guān)系等之外，剩下的就是你的銷(xiāo)售技巧。究竟有哪些“逼單”或促成技巧，讓我們可以去學(xué)習(xí)和借鑒呢？下面精妝聯(lián)華再整理八條銷(xiāo)售中常見(jiàn)的促成技巧，供化妝品行業(yè)的銷(xiāo)售同仁分享。

化妝品店銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)

一、讓客戶(hù)感覺(jué)你在為她著想

客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)想買(mǎi)貴的產(chǎn)品，但是往往很多店鋪里面的銷(xiāo)售人員卻恰恰相反，想方設(shè)法讓客戶(hù)多花錢(qián)，原因只為“高客單”和高提成。為什么我們不能站在客戶(hù)的角度上去為她分析問(wèn)題，讓她感覺(jué)你在為她著想，花最少的錢(qián)，買(mǎi)到最適合的產(chǎn)品呢？當(dāng)然，最好是讓客戶(hù)自己覺(jué)得占了便宜，即使客戶(hù)買(mǎi)的是貴的，但她也能欣然地接受。

有一位張女士前去某化妝品店購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)乳。進(jìn)店之后，她在化妝品專(zhuān)柜上面挑來(lái)揀去，拿在手上又放下，總是不知道到底買(mǎi)哪樣好。負(fù)責(zé)專(zhuān)柜銷(xiāo)售的小麗便走過(guò)去，一一將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、功效分別給她進(jìn)行詳細(xì)介紹，最后，小麗還告訴張女士：“有兩種性能功效是差不多的，但價(jià)格卻相差30元，我建議你買(mǎi)便宜一點(diǎn)的，因?yàn)椋m然這款產(chǎn)品不是名牌，其實(shí)產(chǎn)品的功效相差不大，我本人也使用過(guò)確實(shí)不錯(cuò)。張女士聽(tīng)了小麗的介紹之后，微笑著對(duì)她說(shuō)：“看你蠻誠(chéng)實(shí)的，買(mǎi)瓶試試吧！”

二、抓住客戶(hù)的“軟肋”

在與客戶(hù)談單時(shí)，客戶(hù)即使對(duì)店鋪銷(xiāo)售的產(chǎn)品感興趣，也還要再比較一下。這時(shí)你就不要等，要抓住客戶(hù)的“軟肋”。平時(shí)，你還要練就一雙火眼金睛，對(duì)客戶(hù)多注意觀(guān)察，然后敏銳地抓住其某一方面的弱點(diǎn)，因勢(shì)利導(dǎo)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行種種暗示。比如，弄清楚顧客是想在價(jià)格上打折，還是希望你能送個(gè)“小包裝”或其他贈(zèng)品。根據(jù)客戶(hù)的這些“軟肋”，再給其設(shè)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。銷(xiāo)售人員只有學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)、喚起甚至創(chuàng)造客戶(hù)內(nèi)心對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需要，才能恰到好處地“滿(mǎn)足”她的需求，這樣客戶(hù)才會(huì)欣然買(mǎi)單。

三、巧用欣賞贏(yíng)得客戶(hù)“買(mǎi)賬”

一位先生陪同太太去超市里選購(gòu)商品，逛了幾圈后，他們最后在化妝品專(zhuān)柜駐足。原來(lái)這位女士突然發(fā)現(xiàn)有一款美白祛斑的化妝品，非常適合自己，便告訴丈夫要買(mǎi)下。丈夫把那款化妝品拿在手上，仔細(xì)看了看商品包裝上的說(shuō)明，覺(jué)得與其他同類(lèi)美白化妝品沒(méi)什么區(qū)別，就說(shuō)：“這款產(chǎn)品，我覺(jué)得有點(diǎn)太普通了，不如換一款進(jìn)口的、其他品牌的產(chǎn)品吧”，一邊說(shuō)，一邊讓銷(xiāo)售人員幫他拿一款價(jià)位相對(duì)高的產(chǎn)品，但太太一向舍不得“花大錢(qián)”，覺(jué)得有點(diǎn)貴。這時(shí)，銷(xiāo)售人員微笑著對(duì)那位女客戶(hù)說(shuō)： “姐，你長(zhǎng)得漂亮，看得出哥也愛(ài)你，為了你他不怕花錢(qián)，說(shuō)明還想讓你打扮的更美麗，像哥這樣主動(dòng)為老婆購(gòu)買(mǎi)高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品的，真是不多見(jiàn)啊”，結(jié)果，就是這一句充滿(mǎn)欣賞和贊美的話(huà)，不僅讓女顧客感到一種幸福感，同時(shí)也讓男顧客更加下決心購(gòu)買(mǎi)。

四、真誠(chéng)服務(wù)變退單為買(mǎi)單

午后，一位女顧客匆匆忙忙地從家里到某化妝品店要求退貨。原來(lái)她上個(gè)月買(mǎi)了一款化妝品，但使用一段時(shí)間后，覺(jué)得臉部皮膚有點(diǎn)不適，便趕緊到店里要求退貨。店長(zhǎng)得知這件事后，馬上找只凳子讓客戶(hù)坐下來(lái)，并遞上一杯純凈水安撫顧客：“不好意思，我家的產(chǎn)品給你帶來(lái)了不適，實(shí)在抱歉。不過(guò)，一般客戶(hù)剛剛使用這款產(chǎn)品都有此類(lèi)反應(yīng)，但過(guò)一段時(shí)間，一旦皮膚適應(yīng)，并且有一定的美容效果，她們就會(huì)產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，凡事也可能有個(gè)特殊和例外。我尊重你的意見(jiàn)，可以免費(fèi)幫你調(diào)換同類(lèi)產(chǎn)品，不知道你還需要我怎樣幫你？“不用，謝謝，我明白了”，最后，客戶(hù)又把產(chǎn)品拿回家了……

過(guò)了2個(gè)月后，哪知那位女顧客又來(lái)了，但這次不是來(lái)店鋪“找麻煩的”，而是回頭再繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)化妝品。遇到客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品效果存在異議，我們不要急于反駁客戶(hù)，要設(shè)身處地為客戶(hù)著想，在感同身受的情況下客戶(hù)更容易接受你的意見(jiàn)。

五、利用“爆款”饑餓銷(xiāo)售

當(dāng)客戶(hù)對(duì)你所推的化妝產(chǎn)品感興趣，但又不知道到底選擇哪一款產(chǎn)品適合她，作為銷(xiāo)售人員又想讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)位稍微高一點(diǎn)的那款產(chǎn)品，此時(shí)，你可以這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“三款產(chǎn)品當(dāng)中，中間這一款，可以說(shuō)是大家都喜歡的產(chǎn)品，我們把這款產(chǎn)品稱(chēng)為“爆款”，現(xiàn)在公司倉(cāng)庫(kù)可能沒(méi)有幾套了，昨天我聽(tīng)公司的庫(kù)管人員說(shuō)，一共還有5套，估計(jì)馬上就斷貨了，你不要也沒(méi)關(guān)系；不過(guò)以后再進(jìn)貨，可能價(jià)格有所提升，要不你現(xiàn)在買(mǎi)一套吧，免得以后花冤枉錢(qián)。”客戶(hù)聽(tīng)后，可能會(huì)說(shuō)：“那你趕緊給我買(mǎi)單吧！”

六、打開(kāi)客戶(hù)的“心結(jié)”

一些客戶(hù)進(jìn)店鋪之后，即使有購(gòu)買(mǎi)需求，但她還是裝作“深藏不露”，目的是在心里對(duì)柜臺(tái)上所陳列的化妝品進(jìn)行比較，倘若想讓他們馬上簽單可能不太現(xiàn)實(shí)。此時(shí)此刻，客戶(hù)有可能是在產(chǎn)品的選擇、質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等問(wèn)題上有所糾結(jié)。這時(shí)，銷(xiāo)售人員要審時(shí)度勢(shì)，設(shè)法解除客戶(hù)的疑慮，不要急于讓客戶(hù)簽單，而要靜觀(guān)思其變。

探尋客戶(hù)的“心結(jié)”所在，并以真誠(chéng)的微笑服務(wù)設(shè)法讓客戶(hù)說(shuō)出她們內(nèi)心的“真需求”，并設(shè)身處地為客戶(hù)著想，鼓勵(lì)客戶(hù)“抖出”購(gòu)買(mǎi)的困惑和內(nèi)心的購(gòu)物糾結(jié)。一旦客戶(hù)的需求和封閉的“心門(mén)”被打開(kāi)了，那么，下一步簽單的事情就會(huì)水到渠成，你會(huì)覺(jué)得交易就這么簡(jiǎn)單。

七、交心才能有交易

在與客戶(hù)直面交流時(shí)，一定要多觀(guān)察，通過(guò)對(duì)客戶(hù)（眼神、舉止、表情等）的觀(guān)察，及時(shí)了解客戶(hù)的心理變化，了解客戶(hù)到底是需要什么產(chǎn)品，需要何種功效，想要什么價(jià)位，想解決什么問(wèn)題。譬如，你在銷(xiāo)售護(hù)膚類(lèi)化妝品，如洗面奶、沐浴乳、護(hù)膚霜、面膜、珍珠霜、雀斑霜、粉刺霜等，你就要了解顧客具體是要什么功效的，是美白，還是祛斑，還是養(yǎng)顏，還是三者兼有？一句話(huà)，就是要分析對(duì)方的底牌和心態(tài)。

總之，我們要用真誠(chéng)去打探，用尊重和關(guān)心來(lái)巧妙地進(jìn)行說(shuō)服，才能堅(jiān)定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決心；用同理心去安撫，才能解決客戶(hù)的“真需求”。俗話(huà)說(shuō)：真心換真誠(chéng)。只有彼此達(dá)成共識(shí)才能交流，有了交流才能交心，有交心才會(huì)有交易，有交易最終才會(huì)有生意。

八、給客戶(hù)一個(gè)“威脅”

精妝聯(lián)華一市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理為化妝品店鋪?zhàn)鰻I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)時(shí)，看到一位顧客在化妝品店鋪里和銷(xiāo)售人員一再糾結(jié)化妝品的價(jià)格問(wèn)題。當(dāng)時(shí)，店鋪的銷(xiāo)售人員不知如何跟顧客交流，結(jié)果“兩敗俱傷”，客戶(hù)失望而回，店鋪沒(méi)有銷(xiāo)售。于是，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理就把店長(zhǎng)找來(lái)告訴她，如果再遇到類(lèi)似有關(guān)價(jià)格異議問(wèn)題，你就表情嚴(yán)肅一點(diǎn)，然后再這樣跟客戶(hù)說(shuō)：“對(duì)不起，我們這里不講價(jià)，要買(mǎi)就替你包裝簽單”，并要求她一邊說(shuō)，一邊假裝欲走的樣子試試看。

果然，沒(méi)多久有一位顧客進(jìn)店了，當(dāng)她看完一款化妝品后，就開(kāi)始“討價(jià)還價(jià)”了，那位店長(zhǎng)走過(guò)去按照我說(shuō)的方法做了以后，客戶(hù)卻沒(méi)有離開(kāi)，反而簽單成交了。因?yàn)椋@種舉止會(huì)促使顧客決定購(gòu)買(mǎi)，此時(shí)，顧客可能認(rèn)為，看來(lái)產(chǎn)品的質(zhì)量有保障，或者認(rèn)為這種價(jià)格確實(shí)是到底，不能再降了。

可見(jiàn)，銷(xiāo)售人員如果通過(guò)改變銷(xiāo)售策略，利用客戶(hù)“怕買(mǎi)不到” 的心理， 對(duì)客戶(hù)稍加“威脅”，來(lái)增加客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的緊迫感，說(shuō)不定就能變被動(dòng)為主動(dòng)，讓客戶(hù)盡快做出決定的效果。但是，前提是你的產(chǎn)品一定得讓客戶(hù)滿(mǎn)意。還有，在你與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)，必須保證自己的暗示是客觀(guān)的、實(shí)際的，不能用謊言來(lái)欺騙客戶(hù)。

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